Test efektywności sprzedażowej (TES)

Wstęp

Proponowane narzędzie jest odpowiedzą na dwa kluczowe pytania, przed którymi staje dział HR firmy w kontekście potrzeby planowania i oceny skuteczności potrzeb rozwojowych pracowników sprzedaży:

1. Jak skutecznie i obiektywnie odnieść się do zachowań, postaw i kompetencji, które są oczekiwane od pracowników sprzedaży?
2. Jak zwiększyć trafność procesu rozwoju umiejętności sprzedażowych z punktu widzenia ich wdrożenia w codziennej pracy?

Oferowane narzędzie i proces z nim związany realnie pomoże Państwu znaleźć odpowiedzi na powyższe pytania poprzez możliwość wykorzystania unikalnego narzędzia w postaci testu efektywności sprzedażowej TES.

Nie jest to narzędzie adaptowane do polskich warunków, ale zbudowane od początku do końca z udziałem polskich psychologów, menedżerów sprzedaży, handlowców i kalibrowane na polskim rynku.

Badaniu podlegają umiejętności nawiązujące do konkretnych faz procesu sprzedaży, a nie kompetencje ogólne:

Dlaczego warto zastosować TES?

• Test pozwala przewidywać, jaką skuteczność sprzedażową osiągną badane osoby – TES posiada wysoką trafność prognostyczną potwierdzoną analizami statystycznymi w grupie blisko 1400 handlowców. Oznacza to, że wyniki jakie osoby badane uzyskują w teście, ściśle wiążą się z jakością ich pracy, np. liczbą klientów pod ich opieką, prowizją od sprzedaży czy nawet liczbą godzin spędzonych tygodniowo w pracy.
• Bada rzeczy, których inne metody nie potrafią badać – TES bada pod kątem kompetencji, które trudno ocenić w inny sposób, np. podczas wywiadu czy przy użyciu kwestionariusza osobowości. Tym samym dostarcza unikatowych informacji na temat realnie prezentowanych i wykorzystywanych postaw i zachowań, a nie wiedzy deklaratywnej..
• Możliwość wyspecyfikowania pracowników manipulujących – test opiera się o koncepcję tzw. Inteligencji Praktycznej, stanowiący ważny element Triarchicznej Teorii Inteligencji Sternberga i Wagnera (1989, 2001). Jej kluczowym aspektem jest tzw. wiedza utajona pozwalająca rozwiązywać praktyczne problemy w ścisłe określonej dziedzinie życia; wiedza którą można jednak zdobyć tylko w toku osobistych doświadczeń. Mówiąc kolokwialnie, to osobiste know-how, które pozwala danej osobie być skutecznym w radzeniu sobie z problemami określonej natury – w przypadku sprzedażowymi. TES jest zatem miarą praktycznej efektywności w dziedzinie sprzedaży. Testu nie da się wypełnić poprawnie kierując się chęcią np. przypodobania się, projekcją, wiedzą książkową, itp.
• Zakres badanych kompetencji koresponduje z zachowaniami preferowanymi procesie sprzedaży - poniżej zaprezentowano zestawienie badanych kompetencji oraz odniesienie do postulowanych zachowań i umiejętności wynikających z modelu.

Poniższe zestawienie powstało na podstawie analizy stwierdzeń zasilających w badaniu poszczególne kompetencje.

Jak realizowane jest badanie?

1. Po zaksięgowaniu wpłaty nawiązujemy kontakt ze zleceniodawcą w celu ustalenia szczegółów technicznych (adresy do wysyłki, terminy realizacji, inne ustalenia związane z opcjami wybranymi przy zamówieniu.)
2. Badanie realizowane jest zdalnie (jeden test-jeden badany). Uczestnik otrzymuje zaproszenie do badania poprzez e-mail.
3. Po realizacji przygotowywane są raporty, które są wysyłane zgodnie z ustaleniami w pkt. 1