Zarządzanie przez cele w dziale sprzedaży i nie tylko (2 wydanie uzupełnione)

Drugie wydanie, poszerzone! 120 stron

Poradnik w przystępny sposób opisuje posługiwanie się techniką ZPC, począwszy od wyboru modelu określania zadań, poprzez sposoby ich formułowania i przekazywania pracownikom, a skończywszy na aspektach technicznych i psychologicznych związanych z monitorowaniem i oceną ich realizacji.

W publikacji odnajdujemy podpowiedzi, pozwalające na prawidłowe posługiwanie się ZPC i unikanie błędów.

Poruszono problematykę ZPC zarówno w działach front office, jak i back office (np. administracja) oraz celów jakościowych jak i ilościowych.

Dodano kilkadziesiąt przykładów potencjalnych wskaźników (KPI) w podziale na obszary działania firmy (np. produkcja, sprzedaż, kadry, administracja, itd).

Materiał wzbogacono o szereg tabel oraz praktyczych przykładów odnoszących się do wszystkich faz stosowania techniki, ze szczególnym uwzględnieniem formułowania celów ilościowych i jakościowych oraz pomiaru poziomu ich wykonania.

Spis treści

Wstęp

Filozofia ZPC — wprowadzenie

• ZPC, a inne aspekty zarządzania pracownikami
• Szersze pojmowanie ZPC z punktu widzenia zarządzania personelem
• Mocne i słabe strony zarządzania przez cele

Cele i zadania pracownika, a cele działu i firmy

• Planowanie celów i zadań
• Planowanie „z góry na dół”
• Planowanie „z dołu do góry”
• Mieszany model planowania celów i zadań w ZPC

Jak przejść od celów rynkowych do zarządzania przez cele?

• Krok 1 — podział rynku odbiorców pod kątem ZPC
• Krok 2 — określanie potencjału rynku (czyli planowanie celów ilościowych)
• Krok 3 — standardy obsługi klienta (czyli planowanie celów jakościowych)
• Krok 4 — określenie wskaźników efektywności (KPI)
• Wskaźniki efektywności w ZPC w ujęciu procesowym

Zarządzanie przez cele w działach back office

• Wstęp
• Specyfika pracy o charakterze administracyjnym, a ZPC
• Jak określić i wybrać wskaźniki do ZPC w administracji?
• Inne metody ustalenia wskaźników dla back office
• Ustalanie wskaźników w innych działach — podsumowanie

Reguła SMART w stawianiu celów i zadań

• Zadania „twarde” i „miękkie”
• Cele i zadania ilościowe oraz jakościowe

Jak formułować cele?

• Analiza kluczowych czynników sukcesu (KCS), jako metoda wyboru wskaźników
• Jak przeprowadzi proces stawiania celów i zadań pracownikowi?
• Formularz do zapisywania celów i zadań w ZPC
• Formularz celów i zadań

Wykorzystanie reguł delegowania w ZPC

• Rodzaje delegowania
• Delegowanie w ZPC, a umiejętności i motywacja pracowników
• Monitorowanie i kontrola realizacji celów i zadań

Jak analizować wyniki podległych pracowników?

• Analiza Pareto
• Wykresy kontrolne
• Analiza danych i badania wewnętrzne, a ocena realizacji celów

Jak motywować pracownika do realizacji stawianych celów i zadań?

• Czynniki pozafinansowe, a nagradzanie za realizację celów i zadań
• Pomysły, techniki, narzędzia motywacji pozapłacowej w ZPC
• Łączenie programów motywacyjnych z ZPC — podsumowanie

Błędy i zagrożenia w ZPC

Załączniki

• Lista kluczowych pytań do rozstrzygnięcia przy wdrażaniu ZPC w firmie
• Pule przykładowych wskaźników efektywności (KPI)

Źródła